Booster la rentabilité d’un magasin par les achats : l’exemple du rayon fruits et légumes

Pommes, bananes, oranges, carottes, tomates… Voici quelques-uns des fruits et légumes les plus achetés par les Français tout au long de l’année en grandes surfaces. Véritable indicateur fraîcheur d’un magasin, le rayon fruits et légumes pèse lourd dans le chiffre d’affaires du secteur frais. Mais il est tout à fait possible de le dynamiser et de développer sa rentabilité grâce à des achats intelligents. Découvrez quelques conseils et idées pratiques expliqué par Stéphane Paul, formateur professionnel spécialisé sur les métiers des fruits et légumes.

Quel est le poids du rayon fruits et légumes dans l’activité d’une grande surface

Dans les magasins de proximité, le rayon fruits et légumes est souvent situé juste après l’entrée. « Clairement, c’est l’image fraîcheur d’un point de vente », confirme Stéphane Paul, formateur spécialisé en fruits et légumes. Ce rayon donne donc une idée de la qualité des produits frais que l’on va trouver au sein du commerce. Des salades flétries ou des grains de raisin moisis, et c’est tout le travail autour de l’image d’un point de vente qui peut s’effondrer.

En format hypermarché, le chiffre d’affaires du rayon fruits et légumes n’est pas négligeable : il peut ainsi représenter 6% du CA total du magasin, voire même jusqu’à 8,5% au printemps. « En hyper, ce rayon pèse entre 30 et 35 % du chiffre d’affaires du secteur frais, cela peut même monter jusqu’à 40 % entre les mois de mai et juin avec les légumes printaniers et l’arrivée des petits fruits rouges et des cerises », détaille Stéphane Paul.

Les attentes des clients au rayon fruits et légumes sont aujourd’hui connues. Premier critère d’achat, la qualité et la fraîcheur des produits. Des références flétries, desséchées ou abîmées vont automatiquement disqualifier le point de vente. Autre critère de poids en cette période inflationniste, l’accessibilité des prix. Enfin, l’origine géographique des productions a également de plus en plus d’importance au moment de l’achat des Français.

Outre le respect de ces critères, « il faut veiller à ce que le rayon soit bien achalandé tout au long de la journée. Si les équipes du matin ont par exemple mis en place une théâtralisation, elle doit pouvoir durer dans le temps », suggère Stéphane Paul. Il préconise aussi de surveiller la propreté des actifs, notamment les balances qui doivent toujours être nettoyées et fonctionnelles. Dernier conseil, ne pas négliger les familles périphériques du rayon, c’est-à-dire les fleurs, particulièrement vendues en fin de semaine, mais également les fruits secs : ces produits sont en effet de très bons contributeurs au chiffre d’affaires.

L’importance des achats dans la rentabilité et le succès du rayon

Pour que la rentabilité de l'espace fruits et légumes soit au rendez-vous, la clé de la réussite passe par des achats optimisés et efficaces. « Dans ce rayon, 20 produits représentent environ 80% du chiffre d’affaires. Je n’ai donc pas droit à l’erreur et aux ruptures sur certaines références comme la pomme, la banane, la salade ou les champignons », explique le formateur. Pour affiner sa gestion, notre expert recommande bien « calibrer les commandes des 20/80 sur chaque familles ».

Outre une gestion précise pour éviter les rayons vides, il est nécessaire selon lui de parvenir à chasser les achats réalisés uniquement par habitude. « Le responsable du rayon va commander de manière presque automatique deux colis de myrtilles, même chose sur les groseilles, les cassis et les framboises. Or, sur ces dernières, une rupture va impacter directement le chiffre d’affaires, il faut donc suivre ses ventes et acheter au plus près des prévisions ». Sur ces familles de produits, il y a deux recommandations clés que souligne notre spécialiste : de 1, il y a un risque significatif de rupture de stock pour les framboises dès le milieu de l'après-midi, ce qui impacte directement les ventes. De 2, il y a un risque majeur de surplus pour les myrtilles, groseilles, cassis, etc., dû à des commandes automatiques plutôt qu'adaptées à la demande réelle, entraînant inévitablement des pertes. Il est impératif d'intégrer ces considérations dans sa stratégie de gestion pour toutes les familles et sous-familles de produits de notre rayon, afin d'équilibrer les stocks de manière plus réfléchie et d'éviter ces problématiques.

Lors des achats, attention à ne pas oublier non plus les commandes de produits périphériques comme la 4^e gamme (les salades en sachet), les fleurs ou les fruits secs qui peuvent peser jusqu’à 15 à 25 % du CA. Les taux de marge sur certaines de ces références peuvent même aller jusqu’à 50 %.

Et attention, une fois la commande passée, la gestion des achats ne s’arrête pas là. Il faut aussi penser à la conservation des produits en réserve. Tous les points de vente n’ont pas forcément de lieux de stockage permettant une préservation saine des fruits et légumes, pour la plupart déjà souvent fragilisés par le transport et la manutention. Il faut donc veiller à ne pas avoir de surstock. « Un conseil malin à donner est d’aller voir sa réserve vers 17 h : si elle est blindée, c’est qu’il y a eu un problème d’achat », explique Stéphane Paul. Il n’existe pas toujours d’outils en interne pour gérer les approvisionnements du rayon, mais rien n’empêche de créer son propre support de suivi comprenant les prix d’achat, les démarques éventuelles, l’évolution précise des ventes, etc. Pour les fruits et légumes bruts de la 1^ère gamme, il est notamment nécessaire d’avoir une gestion quotidienne du stock pour garantir la fraîcheur des produits.

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L’approvisionnement local, un facteur essentiel à la réussite

L’origine géographique des produits est devenue l’un des critères d’achat essentiel des Français et le local prend une place de plus en plus importante dans l’assortiment du rayon fruits et légumes des grandes surfaces. Les partenariats se multiplient donc avec les producteurs locaux. « Il s’agit d’une véritable relation de confiance à créer, c’est très important pour le rayon, mais elle doit être bien travaillée en amont. Si on est exigeant avec sa centrale d’achat, on doit également l’être avec les producteurs », confirme le formateur. Un cahier des charges précis doit ainsi être mis en place, ainsi qu’un accord global entre le responsable du rayon et l’agriculteur local sur des volumes annuels. « Je ne massacre pas les prix, mais en échange, je demande à avoir de la qualité en face », explique Stéphane Paul en se mettant dans la peau du chef de rayon. « J’accepte par exemple que le producteur me livre ses salades à 10 h le matin seulement ce qui me garantit une qualité de produit inégalable. La vraie plus-value du local, c’est la fraîcheur ». Et il ne faut pas oublier de communiquer sur le fait que le produit a été cueilli hier, du champ à l’assiette, et que l’approvisionnement direct permet aussi de faire travailler l’économie locale.

Une bonne gestion du rayon fruits et légumes est donc primordiale pour l’image du magasin, en termes de qualité, mais également de fraîcheur. Les achats doivent ainsi être réalisés le plus précisément possible pour garantir une vraie rentabilité et éviter les ruptures ou les stocks qui pourrissent dans les réserves. Sans oublier de miser sur l’approvisionnement local, gage de fraîcheur.