« Au rayon fruits et légumes, 72% des achats sont des achats d'impulsion »

Rayon vitrine du magasin par excellence, le rayon fruits et légumes attise la convoitise des clients. Zoom avec notre invité, Yvan Riocreux-Reis, qui expose dans un podcast les clés de la réussite du rayon.

Pour réussir ses ventes au rayon fruits et légumes, il y a un maitre-mot : « susciter », résume notre invité, « au rayon fruits et légumes, 72% des achats sont des achats d'impulsion, c'est tout simplement le plus élevé de tout le magasin. Cela veut dire que le chef de rayon doit savoir faire une démonstration d'exposition qui nous permet de susciter l'achat », complète-t-il. Le rayon fruits et légumes « c'est une place de marché. C'est un endroit où on s'arrête pour choisir, et c'est un endroit qui rallie tous les produits frais. Le rayon « fruits et légumes » est le rayon d'accompagnement de tous les autres espaces métier comme le rayon marée, la boucherie. Soit j'accompagne une pièce de viande avec des haricots verts, soit je vais avoir besoin de fruits pour constituer mon gâteau au rayon pâtisserie », explique notre spécialiste.

Une maintenance nécessaire tout au long de la journée

Dans ce rayon, il y a notion indispensable à comprendre pour le tenir tout au long de la journée: la maintenance. Indissociable des autres rayons qui peuvent se gérer seuls, le rayon fruits et légumes nécessite une vraie « maintenance » tout au long de la journée. « Ce rayon est parent un pauvre », regrette notre expert, « c'est-à-dire qu'on pense, dans un inconscient collectif et professionnel, qu'il se gère tout seul. Et qu'une fois la passation faite du matin, tout le reste va suivre. C'est très bien d'applaudir de beaux rayons le matin, mais ça ne fait pas tout », résume-t-il.

Notre invité insiste sur les grandes étapes de la journée d'un rayon fruits et légumes : « ce rayon passe par une importante phase de tri et de gestion, dès le matin, c'est une évidence. Mais n'oublions pas le travail de journée, notamment le travail de réouverture en début d'après-midi, le travail de clôture de fin de matinée ». Ces étapes sont à prendre en considération pour garder une bonne image auprès des consommateurs.

« Arrêtons d'installer des fruits et légumes à des hauteurs de chargement inadmissible pour la souffrance des produits, jusqu'à 1,20 mètre de haut sur des têtes de gondole, pour avoir une dégradation au fur et à mesure de la journée ».

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Gérer la saisonnalité : « il y a une saison où la  nature dort et une saison en nature réveillée »

Du côté de l'offre, notre spécialiste explique qu'il y a deux grandes saisons au rayon fruits et légumes : « il y a une saison où la  nature dort et une saison en nature réveillée », résume notre expert. « Une fois qu'on s'est dit ça, on a une gestion en double temps, c'est-à-dire que le cœur de notre métier se situe plutôt de fin mars à fin novembre, avec l'arrivée des légumes primeurs notamment, par exemple, l'asperge, puis il est clôturé par la fin des raisins. Entretemps, la nature dort, ça veut dire que nous sommes plutôt en souffrance au niveau des productions, donc nous aurons plutôt pour partie des produits d'importation comme les agrumes, avec essentiellement l'Espagne, et pour d'autres des produits de conservation, comme les pommes, on va les stocker pour pouvoir les remettre à l'exposition de la vente tout au long de l'année ».

L'approvisionnement des produits locaux : plus facile à dire qu'à faire

Sur le sujet du local, la question est épineuse. « Là, aujourd'hui, la plus grande souffrance en magasin, c'est s'avouer de « "Qui est capable de le faire ?" », alerte Yvan, « en toute honnêteté, plus de 80% des cas, nous allons rencontrer des personnes qui sont des approvisionneurs, et non pas des acheteurs. C'est-à-dire que je dois être en capacité de trouver des partenaires fiables, comme des grossistes, qui vont me fournir des produits qui viennent à côté du point de vente. En vérité, dans les faits c'est plus complexe ».

Le local est un sujet souvent mis aux mains des directions d'enseigne. Pour notre invité, la question à se poser est la suivante : « Quelle est l'accroche locale que je veux donner à mon rayon ? ». La politique de l'offre locale c'est surtout « de maintenir un lien loyal et sérieux avec ses producteurs tout le long de l'année, tout en ayant également un lien loyal et sérieux avec des outils internes et logistiques, notamment la plateforme, par exemple. La solution semble assez évidente », complète-t-il.

« Pour donner un exemple sur mon approche, prenons l'exemple des salades : de 1, je commande des salades en plateforme qui me permet de démarrer ma journée, d'avoir le lien avec le cours du marché, d'avoir le lien avec une qualité issue de mon enseigne. De 2, je demande à mon producteur de me livrer un peu plus tard, lui laissant le temps d'aller faire une coupe du jour, lorsqu'il est en saison, d'apporter une vraie différenciation par la fraicheur. Je retravaille mon rayon à 10 heures et demie par un arrivage local ».