En France, seulement 30% des “petits” commerces ont accéléré leur mutation numérique. Les commerces physiques peinent aujourd’hui à rattraper le retard, la faute à une méconnaissance française du fonctionnement de la vente en ligne. 

Il ne fait pas bon avoir un commerce physique en ce moment. Si la crise sanitaire a amplifié les difficultés financières des commerces, en vérité le problème ne date pas d’hier. Cela fait des années que le commerce souffre, conséquence sine qua none au centre-ville déserté par des politiques qui ont fait le choix de déporter les consommateurs vers les centres commerciaux en périphérie des villes. Conséquence aussi de la croissance des achats en ligne, qui contrairement aux idées reçues, n’a pas attendu le confinement pour se développer.

Qu’on se le dise, le numérique reste un moyen, pas une finalité et encore moins la solution unique au problème. La transition numérique est certes un pas essentiel pour apporter une nouvelle croissance au modèle, mais il est important de prendre en considération le degré d’avancement des commerces dans leur transformation. Tout dépend aussi de la personnalité du commerçant.

Dans cet article, nous tentons d’expliquer que cette digitalisation des commerces apparaît plus que nécessaire dans un pays où « 30% seulement des petits commerces sont numérisés », pour reprendre les propos du secrétaire d’État au numérique, Cédric O. L’idée n’est pas pour autant de se jeter à corps perdu et de développer des efforts soudains pour un résultat nul.

La transition numérique devient incontournable, mais…

Basculer son commerce vers une présence numérique s’impose comme une évidence pour de nombreux commerçants. En tout cas, c’est sans doute le son de cloche qu’ils entendent de la part d’agences de communication, d’organisations, de groupement d’entreprises ou de politiques.

Or, de la création d’un site vitrine, d’un site marchand, au passage obligé d’une présence sur les réseaux sociaux, il est facile de s’y perdre soi-même et de perdre de l’argent si on ne connaît pas un minimum les codes du web. La concurrence est aussi très forte avec des commerces 100% en ligne.

Pour un commerce, les solutions sont nombreuses. Exploiter la visibilité des réseaux sociaux, monter sa propre boutique avec Shopify ou WooCommerce, ou envisager des passerelles avec les marketplaces comme Amazon (tiens, tiens…) ou Cdiscount, les possibilités sont plus que multiples. Toutes ne sont pas aussi efficaces. Il convient de bien analyser son marché, les tendances, sa concurrence…

Aussi, la transformation engage des moyens financiers pour des commerces en manque de trésorerie. Elle peut avoir des effets pervers, car le retour sur investissement est souvent très faible.

Le numérique ne supprime pas le rôle du vendeur

Attention également aux préjugés, il ne suffit pas d’avoir un site pour vendre. Bien au contraire. Il est nécessaire de considérer le site comme un outil. La simple création d’un site ne remplace ni le travail de professionnels du digital qui va mesurer les performances d’un site web et optimiser les différents leviers pour attirer de la visibilité ; ni le vendeur qui se chargera d’incarner l’entreprise et de créer le lien avec les clients.

Parmi les leviers utilisés, Facebook et Instagram demeurent des canaux indispensables pour les commerces. La newsletter et le SMS si le commerce enrichit régulièrement une base de données sont également des moyens pour entrer en contact avec des consommateurs. D’autres recourent à WhatsApp qui a une solution business intéressante ou encore à Pinterest, TikTok et j’en passe. 

L’essor du Live Retail, une relation digitalisée entre le vendeur et se clients

Parmi les tendances observées et amplifiées avec le confinement, des acteurs de la vente en ligne se lancent dans une stratégie de Live Retail qui consiste à utiliser des plateformes pour interagir avec des consommateurs. Sur un système one-to-one ou en mode conférence avec plusieurs consommateurs, les plateformes permettent à un commerçant de discuter à travers un chat vidéo et de VENDRE leur produit.

Ce type de solution vise à renforcer le lien de proximité et à rendre le shopping comme un divertissement. Bien entendu, la finalité reste la vente.

Le commerce CtoC ou comment les consommateurs deviennent vos meilleurs vendeurs

Les avis en ligne montrent à quel point les consommateurs se fient aux recommandations d’autres consommateurs passés là avant eux. Pour un commerce, les meilleurs vendeurs sont parfois les clients eux-mêmes.

Cet axe stratégique est souvent négligé. Les commerces les plus avancés ont recours aujourd’hui à des systèmes des parrainages en ligne et montent des opérations d’influence marketing dans lesquelles des internautes parlent d’une marque ou d’un commerce à leur communauté. Chaque ville recense des influenceurs, de la plus petite taille de communauté à une plus large.