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Grande distribution et commerciaux GMS : trois conseils pour consolider les relations

achalander grande distribution

Ce n’est un secret pour aucun des professionnels du secteur, les marques et les distributeurs ont un objectif commun : développer leurs chiffres d’affaires. Si la volonté est commune, il n’est néanmoins pas toujours facile de trouver des compromis. Les relations sont en effet dictées par un jeu de pouvoir encore à l’avantage de la grande distribution.

Si personne ne peut prétendre que les relations entre les industriels et la grande distribution soient toujours au beau fixe, les distributeurs sont toutefois très en attente vis-à-vis des commerciaux GMS. Relai de proximité essentiel, ils réclament davantage de valeur-ajoutée de la part des commerciaux GMS. Leur rôle est prépondérant pour les ventes d’une marque au sein des points de vente.

Ces derniers mois, Jérôme Delmotte, un responsable de Système U, a mis de l’eau au moulin pour alimenter le débat et améliorer les échanges terrains entre les marques et les responsables de rayons.

Il explique qu’il est souvent reproché aux commerciaux de “débarquer sans prévenir dans les magasins” et “d’effectuer des relevés et des modifications d’implantations dans les rayons”. Ces actions se font parfois sous l’oeil du chef de rayon, non averti au préalable. En toute transparence, ce responsable de l’enseigne reconnaît que ces comportements fâchent et provoquent des incompréhensions, de quoi créer des tensions.

Voici en trois points, les conseils de la grande distribution pour optimiser les relations entre les chefs de rayons et les commerciaux.

#1 La gestion des invendus

Fléau des rayons, les invendus inondent parfois les réserves des magasins. Un irritant pour de nombreux chefs de rayon qui ne parviennent pas à écouler les stocks restants. Ces produits stockés peuvent provenir à la fois d’un produit au potentiel sur-estimé, d’un reliquat de promotion ou d’une opération montée avec un commercial dont la théâtralisation a eu peu d’impact.

Si les chefs de rayon acceptent facilement les challenges et les prises de risques pour animer leur espace commercial, ils attendent en retour une coopération plus étroite dès lors qu’il va s’agir de résoudre un problème qui peut avoir un impact sur la productivité de leur équipe.

#2 Prévenir de sa venue

Beaucoup de commerciaux GMS franchissent les portes des magasins sans en avertir en amont le responsable. Cela occasionne quelques mauvaises surprises car les chefs de rayon ont parfois des imprévus et des impossibilités de consacrer ne serait-ce quelques minutes pour échanger.

“C’est au magasin d’avoir la main mise sur le calendrier et non au commercial d’imposer sa venue” 

Jérôme Delmotte (Système U)

C’est d’ailleurs dans ce contexte qu’Achalander.com permet aux professionnels de la grande distribution de coordonner leur agenda respectifs pour déterminer le créneau idéal. Cela évite aussi les réunions informelles directement dans les rayons avec les clients déambulant autour.

#3 Développer la visibilité et animer le point de vente

C’est l’enjeu principale des deux parties : les échanges doivent faciliter les ventes et le développement du chiffre d’affaires du magasin et de la marque.

Pour cela, le chef de rayon est en attente que le commercial soit force de proposition pour assurer l’animation du rayon. Les magasins se doivent d’innover sans cesse leur mise en avant pour séduire et fidéliser la clientèle. L’expérience en magasin doit être différente que le client vienne une fois par semaine ou une fois par mois.

C’est pourquoi, le commercial GMS doit intervenir plus régulièrement pour proposer des mises en avant en magasin avec une offre qui soit à la hauteur de son emplacement dans le magasin.

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Pragmatisme, organisation et coopération doivent ainsi être au coeur des relations que les commerciaux et les chefs de rayons entretiennent. 

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