Comme chaque année, c’est toute une organisation qui se met auprès des professionnels de la grande distribution pour assurer l’opération commerciale.
C’est déjà le temps des Foires aux Vins dans les supermarchés et hypermarchés de France. Pour ce millésime 2020, c’est Casino qui ouvre le bal ce week-end. Suit en septembre les enseignes Lidl, Carrefour, Biocoop, puis Système U et E.Leclerc clôtureront ce cru en octobre.
Et cette année les Foires aux Vins auront une saveur un peu particulière dans un contexte post-Covid où les mesures sanitaires ont contraint certains magasins à annuler les soirées privilégiées avec leurs clients.
Toutefois, les bonnes affaires, elles, seront toujours d’actualités. Pour les amateurs et passionnés, ce sera encore une année pour flairer les bons coups et stocker de bons millésimes dans sa cave.
Gérer sa Foire aux Vins, une organisation millimétrée pour les chefs de rayons
Pour les professionnels de la grande distribution, la Foire aux Vins est un événement qui rythme les rayons. Pour eux l’événement dure bien plus longtemps que deux semaines de présence dans les allées centrales des magasins.
En effet, pour les chefs de rayons, elles démarrent plusieurs mois avant. Chacune des décisions est extrêmement importante et le succès de cette opération commerciale s’acquiert en opérant une bonne sélection des vins, en repérant les bons coups, en tentant des paris et en mettant en place une animation commerciale taillée au cordeau. L’enjeu consiste aussi à optimiser les stocks, en commandant suffisamment, mais pas trop, sous peine de devoir subir certaines mauvaises décisions et stocker des vins pendant des mois dans les réserves.
La responsabilité première revient aux chefs de rayons. Si les décisions sont souvent prises avec le directeur et/ou le chef de département, c’est souvent lui qui porte l’événement dans le magasin.
Des chefs de rayons donnent leurs conseils pour réussir la Foire aux Vins
#1 Trouver un bon animateur, passionné et bon connaisseur des produits
#2 Proposer des références en dehors du catalogue, en passant par des producteurs locaux
#3 Anticiper l’échantillonnage et le plan d’occupation des sols : nombreux sont ceux à préparer l’échantillonnage à l’élément. Ils préparent également les îlots et organiser les palettes en fonction de l’ordre de besoin pendant l’implantation pour ne pas avoir à tout sortir.
#4 Optimiser l’organisation pour être prêt le jour de l’implantation : il convient de bien identifier les palettes pour ne pas avoir à tout défilmer le jour J.
#5 Prendre en compte la taille des bouteilles pour préparer les étagères : exemple type avec les bouteilles d’Alsace, souvent plus grand que les autres.
#6 Tester chaque Gencod pour éviter les mauvaises surprises le jour du début de l’opération
#7 Avoir une offre claire et lisible : nombreux recommandent de se mettre à la place du client… car nombreux ne sont pas forcément des passionnés.
#8 Proposer de la dégustation : incontournable, elle est essentielle à l’animation du point de vente pendant l’opération. Cette année, masque et crise sanitaire oblige, les contraintes sont plus nombreuses.
#9 Garder les caisses en bois pour théâtraliser : les caisses en bois permettent d’attirer l’oeil et d’habiller le rayon et d’éventuels îlots.
#10 S’appuyer sur les ventes des années précédentes pour faire sa sélection de vins
#11 Avoir assez de bras : là encore, il convient de mobiliser l’ensemble des équipes liquide et au-delà si le magasin joue la carte de la solidarité entre les équipes. Plus il y a de bras, plus l’opération se monte rapidement !
#12 Implanter en fonction du catalogue : de nombreux clients ne savent pas se repérer devant les rayons. Nombreux sont ceux à implanter les vins en fonction de leur position dans le catalogue. Ça aide les clients à trouver les produits qu’ils ont cochés chez eux.
#13 Ne pas hésiter à rajouter les stocks des années passées : avec les années, certains vins prennent de la valeur. Pour éviter qu’ils traînent dans les rayons, nombreux sont ceux à les proposer lors de l’opération.
#14 Faire en sorte que le rayon soit plein : la masse fait vendre n’est pas un mythe. Les chefs de rayons insistent sur la massification, notamment sur les produits où ils ont engagé de gros volumes.
#15 Assurer le facing régulièrement : il faut qu’il soit fait tout au long de la journée. Le combo remplissage + facing est essentiel.
#16 BONUS : on oublie les animateurs et on fait monter directement les viticulteurs dans les rayons pour qu’ils viennent vendre directement leurs vins. Les clients adorent être en contact avec la base de la chaîne alimentaire. Plus que les animateurs, qui mieux que les viticulteurs eux-mêmes pour vendre leurs produits ?
