Reprise post-confinement : quelles conséquences à court terme pour les commerciaux GMS

Dans la situation actuelle des choses, c’est encore le flou artistique qui demeure. La réouverture des magasins pour les commerciaux dépend aussi bien des enseignes que des mesures de protection envisagées pour les commerciaux.

Confinés depuis plus d’un mois maintenant – à cause du coronavirus – et contraint au télétravail, les chefs de secteur GMS ou commerciaux ont dû cesser leur activité. Ces professionnels qui représentent une ou plusieurs marques à l’échelle d’un périmètre géographique sont encore dans l’expectative quant à l’avenir de leur mission à court terme. L’après-confinement est encore en plein flou.

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« Ca ne sera plus comme avant »: des commerciaux confinés qui attendent

Au sein de nombreux magasins, les commerciaux sont encore dans l’interdiction de pénétrer l’enceinte des enseignes. « Chez nous aucun fournisseur ne rentre dans le magasin. Ils ont juste accès à la réserve ». Dès le début de crise, la plupart ont été convié à rester chez eux, soit au chômage partiel, soit en télétravail pour certains.

Dans l’attente de la fin du confinement, les chefs de secteur, les commerciaux, les merchandiser et même des animateurs sont donc dans l’attente. Sur le terrain, dans ces conditions, c’est difficile d’obtenir des réponses claires de la part des magasins comme commente ici un commercial : « Je n’ai pas pu contacter tous mes clients. C’est vraiment compliqué ».

D’autres confirment ce flou généralisé : « Je vais commencer à 5h pour faire du merchandising. Par contre, après l’ouverture je vais aller dans les magasins voir s’il me laisse rentrer. Sans consigne, nous n’avons pas d’autres choix pour le moment »

« Nous sommes tous en attente des directives enseignes et des magasins pour savoir si on peut venir après ouverture ou pas ».

Une situation dépendante des politiques des enseignes et des magasins

Toutefois, en fonction des régions, les règles semblent plus souples qu’au début de la crise : « dans notre magasin, nous laissons entrer les fournisseurs que nous avons en direct afin qu’ils puissent venir approvisionner leurs rayons ».

L’entrée des commerciaux dans les magasins est directement liée aux politiques des magasins. En fonction des régions, les décisions diffèrent « En région PACA et Languedoc, les magasins sont ok pour nous faire entrer avant l’ouverture mais uniquement pour du remplissage, pas de négociation » explique ce chef de secteur.

Entrée avant l’ouverture chez Intermarché

Que ce soit Intermarché , dont le communiqués a été relayé par Olivier Dauvers, les consignes sont claires :

• Prise de contact téléphonique ou physique anticipée en vu de passer les commandes nécessaires à la réimplantation ; fixation d’une date et d’une heure de réimplantation
• Respect des dates et heures convenus
• Présence hors période d’ouverture (avant ouverture convenue avec le point de vente)
• Respect strict des mesures de prévention émises par la société et par le magasin
• Signature de la charte de sécurité et de bonne conduite

Même consigne chez Auchan

Chez Auchan Retail, les consignes sont les mêmes (comme indiqué également dans un communiqué). « L’entreprise ouvre de nouveau ses portes aux forces de vente de tous les fournisseurs dès le 27 avril afin de redynamiser nos affaires communes ».

« Certains magasins nous donnent la consigne de passer lorsqu’ils sont fermés au public »Un chef de secteur

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Quelles protections pour les commerciaux?

Une chose est certaine. Pendant plusieurs mois, les relations entre les professionnels des magasins et les représentants des marques vont être largement revues. Dans l’attente d’un éclaircissement de la part des magasins, il sera toutefois demandé à ces professionnels d’assurer leur protection et celle des autres professionnels, en plus de respecter les gestes barrières. Fini les poignées de main.

Dans les mois qui viennent, les entrées dans les magasins devront être garanti par des protections : « les enseignes veulent absolument que l’on porte masque et gants » comment ce commercial. Parfois, en l’absence de garantis de la part de leur employeur, certains d’entre eux exécutent encore « le système D, c’est-à-dire que je porterai un masque fait-maison » explique cette chef de secteur.

Pour d’autres, « du matériel nous ait fourni par notre employeur » précise ce professionnel : « la société fournit tous les éléments de protection. Nous avons également reçu des protocoles enseignes qui sont en train d’être élaborés et nous devrons nous y soumettre. En revanche, certains magasins désirent garder plus d’autonomie dans leurs décisions. Nous devrons faire au cas par cas ».

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Des objectifs commerciaux en suspens…

Cette crise exceptionnelle aura également des impacts directs sur les objectifs des commerciaux. Cette crise risque d’amener une révision totale des objectifs à réaliser. Une situation complexe qui doit prendre en compte de nombreux paramètres : « l’horizon n’est clair pour personne pour le moment » commente ce commercial. Impossible d’établir une feuille de route de sortie de crise donc.

Cette crise sanitaire a provoqué une instabilité pour de nombreuses activités, quelles que soient les marques. Tous semblent concernés. Les objectifs commerciaux risquent fort d’être suspendus à court terme, le temps que la situation s’éclaircisse.

… et une reconstruction des rayons à prévoir

Symbole de cette crise, les rayons vides causés par la ruée des clients dans les magasins a provoqué le chaos au sein des plans merchandising des rayons. Les ruptures et l’adaptation des employés de rayons au stock disponible ont poussé les magasins à remplir sans tenir compte des plans mis en place.

Les commerciaux risquent fort de ne pas se retrouver dans ces rayons aux accents déstructurés. « Nous n’avons aucune idée de l’état dans lequel nous allons retrouver nos rayons » commente ce responsable, « mais là n’est pas la priorité pour le moment ».

Cette phase d’adaptation risque fort de prendre du temps. Il faudra des semaines pour que les rayons retrouvent leur plan d’origine.