Cette situation démontre l’importance du métier pour les marques, et ce malgré un contexte difficile d’un marché de la consommation qui s’essouffle et face à une grande distribution qui se cherche. Assurément, le métier de commercial reste un vecteur important de performance.
Toutefois, si le métier recrute, celui-ci a du mal à recruter. Comme l’agroalimentaire, le secteur peine à séduire la nouvelle génération.
Cette situation cristallise les performances des marques. Pour de nombreuses PME notamment, l’absence de recrutement impacte directement leur performance pour les mois qui viennent, au point de devoir revoir les ambitions à la baisse.
En effet, les commerciaux constituent encore un relai idéal pour la marque auprès de la grande distribution. Ces derniers sont en effet un pilier essentiel pour assurer une relation de proximité avec chacun des magasins. La présence et l’implantation des produits en dépendent.
La force de vente a un impact considérable. Dans un contexte omnicanal, cela est d’autant plus important pour assurer la performance d’une marque et la dynamisation de l’offre. Par constatation, la part de marché est plus élevée dans les magasins qui sont visités que dans les magasins qui ne le sont pas (source : Microsoft & insights 2015 & Nomination).
Les ruptures, fléau des marques
Le travail du commercial n’est pas à prouver. Sa présence influe considérablement sur le taux de rupture. Un commercial présent est un commercial qui a l’oeil et qui s’assure de la présence des produits au sein des rayons.
Sur cet indicateur, le travail est encore colossal et l’enjeu est de taille pour les marques. Les ruptures en rayon représentent, toutes marques confondues, près d’1,2 milliard d’euros. Les rayons les plus concernés sont :
- Le DPH : taux de rupture de 10,4% et perte de chiffre d’affaires estimés à 247 millions d’euros
- Les Liquides : taux de rupture de 7,1% et perte de chiffre d’affaires estimés à 245 millions d’euros
- L’épicerie : taux de rupture de 7% et perte de chiffre d’affaires estimés à 351 millions d’euros
- Le DPH : taux de rupture de 4,9% et perte de chiffre d’affaires estimés à 331 millions d’euros
Proximité et réactivité
Homme de terrain, le rôle de commercial GMS est de représenter la marque auprès des chefs de rayon. Relai de confiance prépondérant dans la relation, il applique la politique commerciale de la marque et a pour objectif de développer son chiffre d’affaires sur une zone géographique précise.
Proximité et réactivité sont les maîtres mot. En fonction de la relation qu’il entretient avec les responsables de la grande distribution, ce dernier assure la rapidité du référencement au sein des rayons.
Le commercial est également un atout pour assurer la dynamisation de l’offre. L’implantation de mobilier par exemple, même éphémère, représente près de 9% de chiffre d’affaires supplémentaires pour la marque et le magasin.
La planification des rendez-vous au coeur de la performance
Souvent en déplacement, le chef de secteur doit être capable d’organiser son agenda de manière optimale et de gérer finement son temps. Ses performances en dépendent.
Les commerciaux consacrent beaucoup de temps à fixer des rendez-vous en one-to-one avec les responsables. “Il faut parfois plusieurs mails pour réussir à fixer une date, si tant est que cette date ne soit pas annulée au dernier moment” explique un commercial.
Une situation confirmée notamment par Brice Levard, fondateur d’Achalander.com, qui propose notamment une solution pour faciliter la mise en relation des commerciaux et des chefs de rayon.
“Nous aidons les responsables de rayons à gagner du temps pour ce qui compte vraiment”Brice Levard, fondateur Achalander.com
La transformation numérique du secteur commence d’abord par une simplification des outils de productivité. À travers un calendrier partagé, les commerciaux peuvent ainsi accéder aux emplois du temps de leur interlocuteur. Les chefs de rayon, eux, n’ont plus qu’à accepter la requête.
