« C’est important d’aimer le produit que l’on va travailler. On a un produit qui est vivant, d’où l’importance de bien le connaître et d’être présent sur le terrain pour mieux accompagner le client ».
Pour ce nouvel épisode, nous accueillons Chloé Roberge, fondatrice de F&L CONSULT. Elle a dédié sa carrière au rayon fruits et légumes et accompagne maintenant les enseignes en tant que consultante.
L'épisode de ce podcast est découpé en 6 grandes questions pour connaître les fondamentaux de la gestion d’un rayon. On y parle merchandising, on y parle saisonnalité, de la casse, ou encore du management etc.
Au sommaire de cet épisode :
- Son parcours
- Les fondamentaux du rayon
- Comment gérer la saisonnalité ?
- Comment limiter le gaspillage ?
- Les bonnes pratiques merchandising
- Le bon mix entre les centrales d’achats et les producteurs locaux
- Comment se faire sa place dans un monde d’homme ?
- Ses conseils pour un nouveau chef de rayon fruits et légumes
Connaître les principes de bases
« Il faut aimer le produit qu'on va travailler parce qu'on ne met pas des conserves en rayon. On a un produit qui est vivant d'où l'importance d'être présent sur le terrain et vraiment de connaître tous nos produits, pour accompagner au mieux nos clients. Je pense que la connaissance du produit c'est la base ».
Éviter la démarque et lutter contre le gaspillage
« Le gaspillage est difficile à éviter. On a un produit tellement sensible, tellement frais que je pense qu'il est inévitable pour certaines familles de produits. En rrevanche, oui, on peut limiter. Il faut absolument que le responsable soit à fond dans sa gestion, qu'il ait justement des cadenciers de commande, et qu'ils se plongent dedans ».
« Dès fois j'entends des responsables dire "j'ai passé ma commande en 20 minutes, C'est pas assez. Je pense qu'une commande elle doit prendre beaucoup de réflexion. Plus le responsable est dans sa gestion, plus sa marchandise sera fraîche et justement, il y aura moins de problèmes sur ses produits en rayon ».
La gestion des paniers anti-gaspi en fruits et légumes
« Sur les paniers anti gaspillage, beaucoup d'enseignes s'y sont mises, mais parce que ça a été un peu l'actualité de dire on paie l'anti gaspillage. Je pense qu'en fait le problème c'est que l'action, elle n'est pas allée jusqu'au bout. Ça a été mis en place oui, mais en magasin, ce n'est pas suivi comme ça devrait être suivi. Je dirai même que ce n'est pas assez mis en valeur. C'est une contrainte quelque part pour les équipes de le faire parce que c'est beaucoup de tri, beaucoup de temps et pour pas beaucoup de revenus. Donc, au final on voit des magasins qui préfèrent mettre en casse et pas forcément faire les boites ».
« Faut savoir qu'en rayon, c'est que les responsables fruits et légumes sont contraints par des objectifs derrière, on leur demande des objectifs de marge et forcément, ils veulent faire attention à ça et c'est normal. Mais je pense que derrière les objectifs, il faut aussi penser produit et client et relation client. Plus vous allez proposer des boites anti gaspillage qui n’ont pas des produits valorisés dedans, moins les clients ne les achèteront pas. À ce titre, j'ai fait beaucoup de magasins, ça fait des mois que leurs cartons de boites anti gaspillage sont derrière en réserve ».
Comprendre les enjeux de la remballe
« La remballe, c'est très important. Moi je pense que certains produits peuvent être couverts comme les pommes de terre au cas pendant la nuit. Ça évite que de 5h jusqu'à l'ouverture du magasin, les pommes de terre elles soient prises de lumière, pas de soucis ».
« Je pense aussi que le vert doit être remballé ou maintenu au frais. Là j'ai récemment un exemple : "dans un magasin, le vert était maintenu au frais toute la nuit, sauf que les meubles ils étaient à 1 degré. On n'est pas du tout dans la bonne conservation, c'est beaucoup trop froid. Et le matin, les salades elles étaient congelées, c'était poubelle tout de suite. Il faut vraiment être rigoureux sur les températures de stockage qui sont importantes pour les légumes. Faut savoir que les produits subissent énormément de chocs thermiques entre les camions, les livraisons et le stockage. Si en plus de ça en magasin on ne sait pas contrôler nos températures, forcément on va à la casse. Au final, je suis pour les deux techniques pour la remballe et pour la mise en frigo ».
Connaître parfaitement ses produits
« Il est important en tant que responsable de connaître ses produits. C'est d'autant plus important et même pour des anciens, car à l'époque il y avait beaucoup moins de variétés, beaucoup moins de façons de production aussi qu'avant. Il faut se tenir informé de l'actualité et c'est quelque chose qui manque aux enseignes. Chaque responsable doit se former en continue et de faire avancer leurs équipes avec l'actualité ».
Jonathan Le Borgne
Comprendre et gérer son rayon à travers la saisonnalité
« C'est important de prendre en compte la saisonnalité. Souvent, les chefs de rayon sont dépassés par beaucoup de produits qui arrivent et d'autres qui s'éteignent. On voit des magasins qui laisse implantations obsolètes. La saisonnalité, c'est un gros suivi d'anticipation, que ce soit dans les commandes, dans la gestion, dans l'humain. Il faut vraiment tout anticiper. Et si on n'a pas cette rigueur d'anticipation, je pense que ça peut vite devenir un point faible ».
Pour moi, il y a quatre grosses implantations à faire minimum par an, Cest nécessaire de ces faire des quatres implantations pour être aux normes des saisonnalités. Sans ces quatres implantations, on peut louper nos moments importants de commerce.
Le merchandising : privilégier design à plat et descente
« On entend beaucoup encore " le volume fait vendre". Maintenant c'est plus ça. Alors quand je vois des très belles photos sur LinkedIn des montagnes de mangues, des montagnes de pommes, j'ai du mal à mettre un like parce qu'en fait je sais que derrière, mais je sais que derrière le produit souffre. Je sais que la pomme va être bleutée. Je sais que le client quand il va l'avoir chez lui, il va la garder deux, trois jours et puis après il va avoir un gros bleu qui arrive sur sa pomme. Je sais que derrière la satisfaction client ne sera pas au rendez-vous ».
« Au niveau merchandising, il faut privilégié un rayon bien à plat, bien proportionné. Je pense que aussi que les descentes sont souvent négligées. Je pense qu'une descente entière d'un produit fait vendre. Il offre beaucoup plus de visibilité. Souvent, il y a des panaches, des mélanges sur une descente alors que c'est un produit qui est vachement porteur. Je pense qu'on peut le laisser tel quel faire une belle descente ».
Donner une chance aux nouveautés
« Sur le sujet des nouveautés, des fois on se dit "oui, c'est une nouveauté, je ne connais pas le produit, je vais proposer un colis. Sauf que ce colis au final il va être caché en rayon". Je suis d'avis qu'on peut tenter le produit, mais on lui donne une chance. On place une fiche recette, une PLV qui attire l'oeil. On le faire goûter. C'est important de tenter, même si on sait que ça va coûter cher ».
