De manière purement scolaire, on vous dira certainement que le projet de développement commercial est un projet d’envergure qui consiste à développer un chiffre d’affaires.
Professionnellement parlant, des DRCV, vous en aurez à faire tout au long de votre carrière commerciale. C’est très nettement accessible.
Voici les grandes étapes pour le réussir
Identifier clairement l’entreprise dans laquelle vous travaillez
C’est-à-dire de renseigner les éléments qui s’inscrivent dans son environnement commercial : l’état des lieux de votre unité commerciale, les chiffres clés, la clientèle, la concurrence, la zone de chalandise, le positionnement, le management. Il convient à travers cette étape de donner le ton et d’introduire en quelques sortes votre projet. Ne mettez que des informations nécessaires. Les infos de seconde zones sont à épargner.
Analyser l’action de votre unité commerciale
Cette étape, c’est ce qu’on appelle le Diagnostique. Pour la partie interne, utilisez des tableaux de bord, des indicateurs, des outils, des fichiers excel. Vous vous renseignez au maximum sur votre unité commerciale. Pour la partie externe, l’idéal est de commencer par mettre une revue de presse pour mettre sur papier les opportunités et les menaces qui gravitent autour de votre sphère commerciale.
Repérez dès lors les tendances de consommation, fiez vous aux comportements des consommateurs, à la base de données que votre entreprise détient : LSA, point de vente, linéaires, sont des vraies pépites qui vous permettront de détenir des informations fortement intéressantes.
N’oubliez pas qu’une entreprise ne peut se gérer seulement sur l’intuition d’un seul homme. Une entreprise se gère sur des faits. C’est ce qu’on vous demande de chercher et d’interpréter.
Jonathan Le Borgne
Trouver la solution à votre problématique
C’est CETTE solution qui est le pilier de votre projet, et c’est ELLE que vous allez devoir mener à bien pour réparer le problème que vous rencontrez.
Dans l’idéal, plus solutions existent. Ce sont les préconisations. Imaginez donc plusieurs solutions envisagées et créer pour chacune d’elle plan d’actions fictives.A la fin de cette étape, une seule solution sera choisie. Soit la meilleure. Soit la moins onéreuse. Soit par choix de votre manager. Soit la plus adéquat. Bref. Argumentez votre décision.
Dès lors, complétez le plan d’action que vous avez imaginez. Présentez le projet en quelques lignes avec les objectifs visés et les tâches à réaliser.
Analyser les répercussions
Cette étape est le compte rendu que votre activité va engendrer. Vos capacités d’organisation sont à l’épreuve. Complétez tout les composants qui affectent votre unité commerciale : de l’organisation à mettre en place, au management de l’équipe dont vous disposerez, aux coût financier que cela va générer, aux relations avec vos fournisseurs.
Analyser le contenu de votre action
De montrez l’existant, ce qui s’est réellement passé. Des projets commerciaux, surtout en grande distribution, sont toujours fait d’imprévus (un salarié absent, retard d’un commercial, une marchandise non livrée, etc). N’hésitez pas à témoignez de votre expérience. Pour finir, rapportez une analyse chiffrée concrète avec des indicateurs pertinents sur votre projet.
N’oubliez pas d’analyser votre action personnelle et de tirer une conclusion sur l’ensemble de votre activité.
Si vous êtes à court d’idée, voici quelques unes :
Organiser une journée portes ouvertes, type foire aux vins, avec venue d’un oenologue. Cette opération peut être réalisé en sélectionnant les meilleurs clients de l’entreprise ou bien ceux recueillis lors d’une inscription en magasin.
Réaménager, réimplanter un rayon : repérez notamment les rayons en difficulté et imaginez un nouveau plan merchandising, adaptez un meilleure balisage, révisez l’assortiment.
Développement une campagne d’information sur une gamme de produits : mettez en scène une gamme de produits, que ce soit lié à une thématique, une évènement commerciale, une opportunité… Créez des tracts, faîtes du street marketing…
Animer une équipe de vente : impliquez votre équipe commerciale en organisant un challenge, un concours. Fixez des objectifs individuels mais aussi collectifs !
Organiser un défilé de mode : animer votre point de vente en générant du trafic pour l’ensemble du magasin.
Créer un site web marchand, un site vitrine, une page Facebook ou même un blog : améliorez la communication au sein de l’unité commerciale. Mettant en place en magasin une communication. Repérez les attentes de la clientèle. Surfez sur la vague des réseaux sociaux, en animant une page.
Réaliser un recrutement : au début, il y a un besoin humain à combler : à la fin, il y a l’intégration. Au milieu, il y a l’identification du besoin, la rédaction d’un fiche de poste, de profil, la rédaction d’une annonce, l’entretien, etc. Projet de management très complet.
Créer une nouvelle offre de produits sur un rayon : des tendances de consommations apparaissent. Misez sur une gamme de produits et implantez pourquoi pas un nouveau rayon ou un nouveau segment au sein d’un linéaire (produits sans gluten, produits étrangers, produits diététique, produits bio…). N’hésitez pas à me poser vos questions en laissant un commentaire en bas de l’article.
