La relation entre industriels et distributeurs en France traverse une phase délicate. Frédéric Perodeau, expert du retail et de la relation industrie-commerce, livre une lecture lucide, parfois critique, mais surtout constructive : le Category Management peut redevenir un levier stratégique fort, à condition de sortir du face-à-face conflictuel centré uniquement sur le prix.
« Aujourd’hui, le prix est le seul tuyau de discussion. Et quand ce tuyau est bouché, il ne reste plus rien. Le Category Management doit être un outil pour créer un deuxième canal, parallèle à la négociation, pour parler d’autre chose. »
Une relation bloquée sur un seul levier : le prix
Frédéric Perodeau est catégorique : « Aujourd’hui, les relations entre industriels et distributeurs se construisent quasi exclusivement sur le prix. » Ce réflexe permanent épuise les équipes, stérilise la discussion, et empêche toute réflexion sur la valeur, l’innovation ou le shopper.
Il prend l’exemple du « tuyau unique » : celui de la négociation tarifaire. « Quand ce tuyau est bouché, il n’y a plus rien. Plus de relation, plus de discussion. » Ce modèle de dialogue unique est dangereux. Il pousse à l’opposition, au conflit, voire au blocage. Il étouffe tout ce que le Category Management est censé incarner : la co-construction, l’analyse, l’orientation client, la vision stratégique.
« Tous les produits ne sont pas des produits impliquants. Ce n’est pas la peine de se battre sur chaque centime sur les sacs poubelle. »
Le Category Management, un outil trop souvent oublié
Revenant sur ses années chez Procter ou à l’Institut Français du Merchandising, Frédéric rappelle que « le Category Management était à l’origine un outil de collaboration, conçu pour développer des affaires communes ». Aujourd’hui, cette dimension s’est effacée.
Et pourtant, la complexité du marché, l’hétérogénéité des comportements shopper, et les tensions sur les marges rendent cet outil plus nécessaire que jamais. Il faut simplement le « remettre au bon endroit », l’adapter à un nouveau contexte.
« Le prix est un moteur, mais il ne fait pas avancer la voiture tout seul. Il faut le volant, les roues, les phares... »
