Selon les dires de ceux qui le gèrent au quotidien, « le rayon vin en grande distribution n'est pas un rayon comme les autres ». Entre les rotations, les changements de millésime, la qualité des produits, les règles d’implantation, sans compter l'incontournable, foire aux vins, gérer le rayon vin en grande distribution, ne s'improvisent pas.
« C'est un rayon plus technique qu'il n'en a l'air », commente ici un chef de rayon, « il faut déjà aimé le produit, apprendre à le connaitre pour mieux conseiller. Il faut connaitre la géographie et avoir une bonne mémoire », sourit-il.
Le rayon vin est un lieu complexe où se croisent aussi bien des connaisseurs que des clients qui n'y connaissent rien. L'organisation par appellation rend parfois difficile le choix du client. « On sait qu'il y a du stress chez certains clients face aux nombres de références », avoue ce caviste, « on est là pour ça. On a aussi mis en place des solutions numériques comme une application ou une borne pour aider les clients ».
Voici dans cet article les points clés pour gérer un rayon vin en grande distribution.
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Bien connaitre ses produits
La base pour tout chef de rayon et employé au rayon vin, c'est indéniablement de bien connaitre les produits qui sont mis en vente. Pour les professionnels des rayons, le constat est unanime : « le service client est essentiel au rayon vin. Il faut savoir conseiller et connaitre la quasi-totalité des références pour pouvoir rediriger les clients dans les bons produits ». Même constat pour ce chef de rayon : « ne pas hésiter à gouter et réfléchir en fonction des gouts des habitudes des clients. Il ne pas forcer les clients à aimer ce que tu aimes, ne pas brusquer et garder le sourire, suggérer. Au final, c'est le client qui prend la décision d'achat », reconnaît ce caviste.
Pour ce chef de rayon, la connaissance produit va même un peu plus loin : « j'ai suivi des cours d'œnologie afin de bien connaitre les accords mets/vins et maitriser les cépages et régions., c'est un gros plus pour assurer le chiffre d'affaires lors des fêtes ». D'autres conseils aussi de se tenir informer, de lire les revues spécialisées, de rencontrer les vignerons fournisseurs.
Le rayon vin a même quelque chose de contagieux : « quand on connait le produit, y'a moyen de prendre du plaisir. C'est un bonheur ce rayon. Les clients viennent pour prendre du plaisir te faire confiance. C'est limite pas de la grande distribution », raconte ici un autre chef de rayon.
Jonathan Le Borgne
Gestion fine et mise en avant réfléchie avec les équipes trad
Réussir sa gestion au rayon vin requiert quelques qualités. Au rayon vin, l'ennemi du chef de rayon vin c'est la commande automatique : « avec les gencod qui varient selon les millésimes, les 20/80 qui ont souvent des problèmes de stocks », une bonne commande vin passe par une connaissance fine de ses ventes.
Pour certains cavistes, la gestion du rayon passe par une revue régulière des stocks : « chaque semaine, je fais un contrôle des top vente, un contrôle sur les marges, une analyse et correction de la marge négative. Je traite systématiquement chaque rupture pour supprimer ou remplacer le produit. C'est un rayon où je fais des inventaires réguliers. Ça passe aussi par une réserve parfaitement rangée », explique ici ce chef de rayon. La clé c'est ne « jamais avoir de rupture sur les fortes rotations. D'avoir un assortiment varié sur chaque région vinicole et pour tout les budgets ».
« Pour construire l'assortiment, il ne faut pas se cantonner aux produits de la centrale, mais plutôt d'aller trouver des fournisseurs directs pour se différencier. Chez moi, j'aime beaucoup jouer avec les saisons et je travaille en collaboration étroite avec les offres au rayon marée, boucherie et charcuterie », explique ici ce chef de rayon.
Priorité au local (pour les régions qui le peuvent)
Pour les régions concernées, la logique commerciale vise à promouvoir les vins locaux : « Du local Du local et encore du local », résume ici ce chef de rayon, « je bloque au maximum les sorties de la centrale qui nous envoie souvent des produits qui ne se vendent pas », regrette l'un d'eux.
Le local s'avère un levier indispensable pour les chefs de rayon : « c'est là aussi le plaisir du métier. On rencontre et négocie directement avec les fournisseurs », commente un chef de rayon, « on consacre nos mises en avant avec les petits fournisseurs pour aller chercher des petits prix et de manière à renouveler notre gamme sans stocker inutilement ».
Comment gérer l'après Foire aux Vins ?
Quand à l'épineuse question de l'après Foire aux Vins, les avis sont unanimes : « la Foire aux Vins doit déjà être un moyen d'avoir de belles références, mais il ne s'agit pas de polluer le rayon avec les restes de FAV », explique l'un deux, « l'intérêt pour nous c'est de garder un rayon lisible pour le client, de faire une implantation cohérente par région ».
Pour les restes de Foire aux Vins, « on s'en sert pour faire une tête de gondoles, des tonneaux parfois placés dans le rayon », raconte ici un confrère. Un autre explique : « on place les stocks dans des présentoirs devant la boucherie et charcuterie. Et s'il y'a de grosses quantités, je casse le prix », admet le chef de rayon, « l'avantage c'est que les fêtes arrivent vite et on sait que le stock ne tiendra pas longtemps », termine-t-il.
