Chaque responsable de rayon se pose cette éternelle question : mais comment développer mon rayon ? Quelles sont les petites astuces pour vous permettre à votre rayon de se professionnaliser ? De multiples moyens existent : des outils commerciaux, de gestion, de merchandising…
Massifier vos têtes de gondoles
La qualité plutôt que la quantité. Plutôt que de multiplier le nombre de références sur une tête-de-gondole, privilégiez des TG monoproduit pour avoir un maximum d’impact. Concentrez-vous sur vos forces et misez sur les produits sur lesquels vous êtes certains qu’ils déclencheront un achat d’impulsion.
Des entrées de rayon travaillées
Tous les clients ne rentrent pas nécessairement dans tous les rayons. C’est un fait. À l’instar des têtes de gondole, les entrées de rayon sont vos vitrines. Si on les considère comme des zones froides, celles-ci permettent avant tout de donner une image positive de votre rayon. Une fois que vous avez fait rentrer le client dans le rayon, vous maximisez votre chance de vendre.
Définissez vos priorités
Le calcul des tendances de ventes constitue le premier outil que j’ai mis en place dans mon activité. Il permet de détecter les temps forts de votre rayon par produit, par famille, etc. Ce calcul doit vous donner une cartographie précise sur la saisonnalité des produits. Le but ? AN-TI-CI-PEZ ! Ainsi vous pourrez ajuster vos propositions de commandes et d’anticiper plus facilement les besoins futurs, tant commercial que managérial.
Le cross-merchandising
Cette technique de vente est souvent oubliée au sein des enseignes. Certaines familles de produits se complètent parfaitement : le chocolat à côté du café, les croutons à côté des soupes, les pailles à côté des sodas, le sirop d’érable à côté des pancakes. Il faut être stratégique et il faut penser le besoin du client. Cette technique peut très bien être utilisée en rayon, qu’en tête-de-gondole ou en allée centrale. Une astuce incontournable pour augmenter son panier moyen.
S’aligner sur les tendances de consommation
La grand consommation est régie par des lois, parfois obscures. Ainsi des marchés explosent sans parfois vous en rendre compte. En tant que responsable de rayon, concentrez vos efforts sur les marchés émergents et déléguer les efforts sur les marchés arrivés en maturité. Vos chances de progression seront indéniablement plus fort. Petit marché deviendra grand.
Optimiser vos forces, pas vos faiblesses.
C’est un des plus grands défauts. À quoi bon concentrez ces efforts là où vous n’obtiendrez aucun résultat ? À part limiter la chute, cette stratégie n’a pas de sens. Travaillez les rayons ou les familles de produits qui connaissent un essor. C’est essentiel de connaître la manière de consommer de vos clients fin de mieux adapter votre offre produit.
Soyez visionnaire!
L’erreur première du merchandising c’est qu’il est basé sur un instant T. Certaines enseignes proposent souvent des photographies figées du marché. Or, les codes de la consommation vont parfois plus vite que prévus. Anticipez les tendances et allez là où sont (et seront !) les ventes de demain. Donner plus de place à un produit qui explose ce n’est pas de l’incompétence : c’est du bon sens !
Travaillez sans relâche votre assortiment
Les rayons ont vu leur nombre de références augmenter, si bien que la place se fait désormais rare. Votre assortiment doit constamment être revu. Un produit ne se vend pas ? Retirez-le ! Une nouveauté se vend bien ? Donnez-lui une chance de progresser encore plus ! Ces produits sont d’ailleurs générateurs de marge donc foncez !
Accompagnez votre offre d’information
On n’y pense jamais assez, mais l’information est un atout considérable à la vente, d’autant plus pour les rayons livre-service. Les PLV/ILV sont d’excellents moyens pour apporter une valeur ajoutée à votre offre. Elles permettent également d’avoir un impact à court terme.
